Come vendere un infoprodotto da 1000 euro con un ROI 20X


CASE STUDY: LANCIO FRONTEND DA 1.000 € – ROI 21X

STRUMENTI USATI:

  • Kajabi
  • Mailchimp
  • Fb Ads
  • Manychat

SCENARIO:

Il mio cliente è molto noto nella sua nicchia, ma “compete” (o meglio opera nello stesso settore) con dei veri e propri colossi come Alfio Bardolla e con alcuni formatori che propongono servizi/beni di costo esiguo (libri da 19 euro, corsi da 47 etc).

Da circa un anno e mezzo pubblica contenuti con regolarità impressionante, questo ci ha permesso di:

  • Costruire una sua community a pagamento che sostiene tutti i costi di adv oltre a generare un buon profit
  • Costruire una fanbase piccola (7000) ma estremamente in target e fidelizzata.

OBIETTIVO:

Vendere un videocorso del valore di 1.000 €, senza nessun frontend o tripwire, al fine di:

  • Consolidare il suo posizionamento di fascia alta, differenziandosi in maniera netta con i suddetti competitor mainstream
  • Testare la reazione del pubblico ad un prodotto premium price
  • Differenziare nettamente l’offerta, distanziandosi quando più possibile dalla sua academy.

DIFFICOLTA’

Come detto, il prodotto è premium price (videocorso da 1.000 €) e, per evitare qualsiasi approccio troppo “markettaro”, molto lontano dalla filosofia e dall’approccio del mio cliente abbiamo evitato qualsiasi forma di tripwire, bump offer o upsell.

Il corso, insomma, veniva proposto nudo e crudo, senza nessuna tecnica di pre-sell.

SITUAZIONE AL MOMENTO DEL LANCIO

  • Fanbase di circa 7.000 users
  • Base DEM di circa 600 emails
  • Cosiddetti “true fan” e early adopters non “sfruttabili” in quanto il mio cliente, persona dall’etica indiscutibile, ha pensato di SCONSIGLIARLO CALDAMENTE e pubblicamente a chi, a suo avviso, non ne avrebbe avuto bisogno (i membri della sua academy).

Ci siamo quindi ritrovati con un bacino d’utenza molto piccolo (7.000 persone + 11.000 interazioni non fan) ai quali proporre il corso, senza poter contare sui circa 150 true fan che avevano già acquistato qualcosa dal cliente in passato.

Insomma, una bella gatta da pelare!

STRATEGIA:

In primo momento la strategia è stata quella di utilizzare il più classico dei funnel.

Il lancio è stato suddiviso in:

A) PRELANCIO a metà prezzo per 7 giorni

Strategia:

  1. Pubblicità tramite FB Ads su custom audience (600 iscritti alla newsletter).
  2. Optin page con richiesta email e nome
  3. Tre video gratuiti via email
  4. Sales letter con urgency (soli 5 giorni di prevendita)

Pubblico di riferimento:

Esclusivamente base DEM (600 mail profilate, in pratica gli iscritti alla newsletter).

Non posso pubblicare i risultati numerici per privacy, l’investimento pubblicitario è stato di circa 50 €, le vendite più che soddisfacenti (il ROI complessivo è indicato alla fine del post).

B) LANCIO a prezzo pieno

In questa fase abbiamo usato dapprima il più classico dei funnel, con un lancio di 10 giorni nel quale abbiamo tenuto la vendita sempre aperta (la scadenza era appunto temporale, 10 giorni dall’avvio delle prime ads):

  1. Pubblicità tramite FB Ads, target fan + reazioni alla pagina (circa 18.000 utenti totali)
  2. Opt-in page con video introduttivo ad hoc
  3. 3 video gratuiti
  4. Sales letter
  5. Reminder letter con bonus a -2 giorni dal termine delle vendite
  6. Ultima sales letter a -1 giorno dal termine delle vendite.

Questa strategia è stata in piedi 48 ore, dopodiché mi sono accorto che l’interesse era alto (buoni CTR, costo per lead accettabile) ma avevamo due grossi problemi:

  1. Avevamo saturato il pubblico già dopo circa 500 euro di investimenti pubblicitario e solo 48 ore: i lead cominciavano a costare troppo, e ad aumentare troppo lentamente.
  2. I lead catturati erano abbastanza, ma l’open rate non era soddisfacente: circa il 30%. Il CTR era circa del 15%: troppo, troppo basso.

Come sempre, un contenuto gratuito viene richiesto da molti, ma visualizzato da pochi.

Era evidente che la percezione del valore del prodotto era alterata dal fornire una anteprima gratis.

Ma come detto non volevamo in nessun modo creare un tripwire, e i true fan avevano già ricevuto in regalo l’accesso al corso.

Bisognava quindi assolutamente:

  1. Aumentare l’engagement dei fan
  2. Raccogliere più lead
  3. Fornire più informazioni: era evidente che soli 3 video, per un prodotto da 1k, erano troppo pochi.

Così, dopo 48 ore dal lancio delle prime ads, ho deciso, d’accordo col cliente, di creare, parallelamente a questa strategia, un gruppo Facebook dedicato al corso.

La strategia B messa in piedi prevedeva:

  1. Fb Ads per pubblicizzare un gruppo gratuito
  2. Opt-in page con richiesta di email e nome per poter conoscere il nome del gruppo 😉
  3. Autoresponder contenente il nome del gruppo ed una breve introduzione al corso e a cosa sarebbe successo nel gruppo nei giorni successivi.
  4. Utilizzo del database contatti del nostro Facebook Bot per inviate le persone al gruppo (abbiamo fatto lead generation per il Bot grazie a del content marketing appositamente studiato nei 10 giorni precedenti, portando i Messenger leads da 300 a 650 in 48 ore)

All’interno del gruppo abbiamo calendarizzato la pubblicazione di 10 contenuti gratuiti (in alcuni giorni pubblicavamo due contenuti, in altri 1):

  • 5 video del corso
  • 2 dirette di approfondimento della durata di circa 60 minuti
  • 3 video presi dai contenuti di maggior successo del cliente

Risultato: abbiamo portato nel gruppo più di 600 persone in 72 ore, che si sono sommati ai leads ottenuti con la strategia precedente.

A questo punto avevamo:

  • 600 iscritti nel gruppo FB riservato (dei quali avevamo anche le email)
  • 250 lead frutto della prima strategia, con open rate mediocre (intorno al 30%)

Abbiamo subito riscontrato una buona interazione nel gruppo, che abbiamo nutrito con i suddetti 10 video più diversi post testuali, sondaggi e domande.

In questo modo l’engagement è stato alto, e il gruppo è comparso spesso nelle bacheche degli utenti.

A questo punto avevamo abbastanza lead: dovevamo “solo” convertirli.

La strategia pubblicitaria si è evoluta in questo modo, a -6 giorni dalla chiusura delle vendite:

  • Fb ads su custom audiences (iscritti al gruppo + lead email delle prime ads)
  • Mail marketing su tutti gli iscritti al gruppo e ovviamente ai lead email precedenti

Con i FB ads abbiamo pubblicizzato, ogni giorno:

  1. Il contenuto che in quel giorno sarebbe stato pubblicato sul gruppo
  2. Delle creatività contenenti il countdown (visivo, nell’immagine e nel copy) dei giorni mancanti alla chiusura delle vendite
  3. Una sola creatività per portare ancora più leads nel gruppo FB, con un budget molto dirotto (fanbase piccola=pochi soldi richiesti e alta frequenza)

Con le email abbiamo:

  1. Annunciato ogni giorno quel che sarebbe stato pubblicato nel giorno successivo sul gruppo FB
  2. Inviato una nuova sales letter con due bonus (che avevamo previsto in precedenza), a -48 ore dalla chiusura delle vendite
  3. Inviato una ultima sales letter a -24 ore dalla chiusura delle vendite

RISULTATI:

Tra prelancio e lancio abbiamo venduto un numero di copie quasi doppio rispetto alle mie previsioni.

Non posso inserire parametri numerici per motivi di privacy, ma il ROI è stato 21X, nonostante:

  • Assenza di tripwire
  • True fan e early adopters già “bruciati” in quanto il prodotto gli è stato regalato
  • Fanbase decisamente ridotta (ma molto in target)
  • Prodotto quasi “fuori mercato” in termini di pricing

OSSERVAZIONI:

Tutte le tecniche di marketing sono utili, e probabilmente con un tripwire e una strategia maggiormente elaborata avremmo potuto vendere ancora di più.

Ma non volevamo in nessun modo esporci come “venditori”, in quanto il lavoro del mio cliente non è quello e un approccio troppo “da marketer” con sales letter troppo spinte o frequenti avrebbe potuto nuocere al suo (eccellente) posizionamento.

Così, usando tecniche molto semplici, ma lavorando sul cliente e ragionando con la sua testa, abbiamo convinto un gran numero di persone ad acquistare un infoprodotto da 1.000 € senza colpo ferire.

Ad oggi, molti giorni dopo la chiusura vendite, nessuno ha chiesto il rimborso.

MORALE:

La tecnica è importante.

Ragionare come il cliente è FONDAMENTALE!

Analizzare le varie fasi del tunnel ed essere pronti a cambiare in corso può fare la differenza.

 

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