Come farsi trovare dai clienti nel modo giusto al momento giusto


marketing comportamentale

Immagina di essere a casa tua, sul divano, e che ti venga in mente di cercare un nuovo ristorante per la cena di questa sera con la tua compagna/famiglia/amici…

Probabilmente la prima cosa che farai sarà curiosare su internet con il tuo smartphone, o, se sei particolarmente “tecnologico”, col tuo notebook: andrai su Google, cercherai  “ristoranti Salerno” (o dovunque tu voglia andare) e comincerai a visitare qualche sito, a guardare la mappa di Google e le relative recensioni, magari aprirai Tripadvisor per vedere cosa ne pensano gli altri.

In questo momento sei in una fase preliminare, di studio.

Se io avessi un ristorante, quel che farei per cercare di carpire la tua attenzione IN QUESTO MOMENTO è:

  1. Farmi trovare sulla mappa di Google, possibilmente con tante recensioni a 5 stelle
  2. Cercare di colpirti con un sito internet ben fatto, chiaro, con tutte le informazioni che potrebbero servirti: dove siamo, gli orari di apertura, qualche bella foto del locale, il menu…
  3. Se hai visitato il mio sito (e io dovrò essere stato abbastanza bravo da spingerti a farlo) avrò la possibilità di intercettarti nuovamente mentre fai altro: potrò ad esempio farti vedere le foto del mio locale su Facebook o su Instagram, così da stuzzicare nuovamente la tua curiosità. Sicuramente ti sarà già capitato di visitare un sito web e poi di ritrovarti, su Facebook, la pubblicità PROPRIO di quel sito. Come forse già saprai non è un caso…
  4. Se mi contatti dovrò risponderti tempestivamente: potresti decidere di contattarmi telefonicamente, tramite messaggi o Whatsapp, o ancora potresti scrivermi sulla pagina Facebook. In ogni modo io dovrò essere lì, pronto a risponderti.

 

Ora immagina di essere imbottigliato nel traffico, in pausa pranzo, e di avere solo un’ora di tempo per poter mangiare qualcosa.

Magari non sei nella tua città, quindi tutto quel che cerchi è un posto vicino dove mangiare al volo prima di tornare al lavoro.

Probabilmente non avrai nessuna voglia di visitare decine di siti web, leggere le recensioni di Tripadvisor, guardare itinerari su Google Maps: sei nel traffico, fermo al semaforo, tutto quel che vuoi è sapere dove si trova il ristorante/pizzeria/bar più vicino a te.

Anche in questo caso non farai altro che cercare, col tuo smartphone, “ristorante Salerno”, ma in questo caso probabilmente:

  1. Ti limiterai a dare un’occhiata molto superficiale ai primi 2/3 risultati che Google ti proporrà
  2. Cercherai di andare a colpo sicuro, scegliendo un locale che sia sicuramente aperto, vicino e con facilità di parcheggio.
  3. Magari proverai a telefonarlo al volo, per prenotare un tavolo.

Ora, se io avessi un ristorante quel che avrei dovuto fare per riuscire a portarti nel mio locale è:

  1. Aver detto a Google dove mi trovo, quali sono i miei orari di apertura, qual è un recapito telefonico per contattarmi immediatamente, in modo che Google.
  2. Impostare una campagna pubblicitaria su Google, attiva solo dalle 12:00 alle 14:30 e dalle 19:00 alle 22:00, per chi naviga da smartphone, per farmi trovare da chi cerca un ristorante “al volo”.
  3. Creare una singola, veloce pagina web dove l’utente che mi cerca (mentre è di corsa, nel traffico, ricordi?) possa trovare TUTTE le info necessarie senza dover navigare su un sito troppo complesso, e collegarla alla campagna pubblicitaria di cui sopra.

 

Come sempre quel che conta è ragionare come il tuo cliente, e, in questo caso, come ragiona il tuo cliente IN QUEL PARTICOLARE MOMENTO.

Il “marketing comportamentale” è una materia molto complessa, ma come hai visto è possibile ragionarci su anche con esempi molto semplici.

Qualche piccolo accorgimento può fare la differenza, facendo sì che un cliente scelga il tuo ristorante al posto di quello accanto al tuo.

Qui ti ho parlato di ristoranti, ma se ci pensi questo tipo di strategie sono applicabili a qualsiasi tipo di business:

  1. Se sei un dentista sarà ben diverso intercettare una persona che è a casa piuttosto che una in preda al dolore improvviso mentre è in giro.
  2. Se vendi calzature e qualcuno ti cerca su Google, se è in giro di sicuro sta semplicemente cercando il negozio di calzature più vicino a lui, quindi dovrai dirgli “ehi, son qui dietro l’angolo”. Se invece è a casa probabilmente sta cercando un BEL negozio, quindi dovrai fargli capire quanto è figo il tuo.
  3. Se sei un commercialista o un avvocato probabilmente non avrò l’impulso di cercarti mentre sono in giro, ma se accade la prima cosa è rendere evidente il tuo numero di telefono: una consulenza in questi ambiti non si seleziona al volo, e sicuramente il tuo prospect vorrà prima fare una chiacchierata con te…
  4. Se sei un consulente di marketing, come me, probabilmente più di dove sono vorrai sapere cosa ho da dire: in questo caso saranno i miei contenuti (come questo) la migliore presentazione che potrai dare…

Quindi, prima di pensare allo strumento (Google, Facebook, Instagram, volantini, tv…) pensa a cosa fa il tuo cliente nei 10 secondi precedenti la scelta e agisci di conseguenza.

 

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