Come aumentare le vendite sul tuo sito web con Cross Sell e Up Sell


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Sei da McDonald’s:

Sei entrato pensando ai panini ma visto che non hai poi così tanta fame alla fine compri le patatine.

Oppure entri per comprare il panino e le patatine, ma, vista la convenienza, alla fine compri il menu completo che comprende anche bibita e gelato.

Nel primo caso, sei stato il protagonista di un Cross Sell, nel secondo di un Up Sell.

 

Ora immaginiamo uno scenario simile in ambito e-commerce:

Fai pubblicità ad un prodotto su Facebook, su un comparatore di prezzi (ad esempio Trovaprezzi), su Google, o magari via email.

Il visitatore, attratto dalla pubblicità, visita la tua pagina prodotto, ma non è convinto appieno.
Nel 70/80% dei casi sta navigando dal cellulare, ha fretta, non ha tempo di esplorare il tuo sito. Su 100 visitatori, 90 abbandonano il tu sito senza visitare altre pagine. Tu, intanto, avrai speso dei soldi per portare il visitatore sul sito (click su Adwords, interazione su Facebook, precedente costo di acquisizione del contatto email etc)

Cosa avreste fatto se, da Mc Donald’s, non vi fosse stato proposto, oltre il panino, anche le patatine? Probabilmente sareste andati via senza acquistare nulla.

La stessa cosa succede, tutti i giorni, su tantissimi siti che non curano adeguatamente il cross selling e l’up selling, perdendo tantissime potenziali vendite e investendo molto denaro su visitatori che non convertono.

 

Cross selling e up selling sono pilastri fondamentali per un e-commerce. Un esempio pratico:

Un nostro cliente ottiene, sul proprio sito, circa 500 visitatori al mese su un prodotto di fascia bassa grazie ad un comparatore di ricerca. L’idea è di utilizzare questo prodotto come prodotto civetta (il cosiddetto “Tripwire”) per attrarre visitatori e indurli poi ad acquistare altro.

Purtroppo però il sito in questione non era dotato di strumenti a supporto di cross e up selling. Il risultato fu disastroso:

 

Febbraio 2016 – Senza moduli cross/up selling:

500 visitatori
Tasso di abbandono del sito (senza esplorazione di ulteriori pagine): 87%
Conversioni prodotto civetta: 2
Profitto netto: 39,00 €
Costo per l’acquisizione di 500 visitatori: 90,00 € (CPC 0,18 €)
Bilancio: -51,00 €

 

Marzo 2016 – Dopo l’implementazione di moduli cross/up selling:

450 visitatori
Tasso di abbandono del sito (senza esplorazione di ulteriori pagine): 61%
Conversioni prodotto civetta: 1
Profitto netto: 19,50 €
Conversione di prodotti in cross e up selling correlati: 5
Profitto netto prodotti in cross e up selling correlati: 102,00 €
Costo per l’acquisizione di 450 visitatori: 81,00 € (CPC 0,18 €)
Bilancio: +40,50 €

 

Come è evidente, l’inserimento di moduli cross e up selling ha:

1) Ridotto del 26% la percentuale di abbandono del sito
2) Diminuito le vendite del prodotto civetta
3) Indotto il visitatore ad acquistare prodotti simili (cross selling) o di più elevato valore (up selling)

Questo esempio è volutamente molto semplice ed è stato applicato ad un solo prodotto: immaginate però lo stesso principio applicato ad un intero sito web.

L’inserimento di funzionalità di cross e up selling prevede due step di lavorazione

1) Studio dei prodotti da proporre al cliente in up sell e cross sell: un cliente che entra per un panino, sarà più interessato alle patatine o ad un dolce?
2) Implementazione dei corretti strumenti sul proprio shop (tramite plugin, estensioni o programmazione nativa)

 

Come sempre la MeDe Solutions è disposizione dei suoi clienti per chiarimenti, consulenze e implementazioni

 

 

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